Consulente tecnico di parte?
Oggi voglio raccontarti qualcosa che può esserti estremamente utile se svolgi, o hai intenzione di svolgere, incarichi di CTP.
Dedicami qualche minuto, sono sicuro che ti darò ottimi spunti!
Ti racconto alcuni miei errori che ho commesso in passato, così tu ne starai alla larga.
Ok, cominciamo!
All’inizio della mia carriera da Consulente Tecnico di Parte, ogni volta che assumevo un incarico, mi concentravo esclusivamente:
1. Sull’aspetto prettamente tecnico della questione;
2. Sulla versione della vicenda che mi forniva il cliente (o il suo avvocato) che dovevo difendere.
Approccio totalmente sbagliato che mi causava tantissime difficoltà. Tra le tante:
- clienti che mi rimproveravano di non averli seguiti bene;
- avvocati che smettevano di fidarsi di me;
- difficoltà a fornire spiegazioni tecniche coerenti con la storia che mi aveva raccontato il cliente.
Risultato? Gli incarichi da consulente tecnico di parte cominciavano a scarseggiare, per non dire che tendevano ad azzerarsi! 😕
Non avevo idea di cosa stavo sbagliando!
Ero scoraggiato e sul punto di abbandonare il progetto di proseguire con l’attività di consulente tecnico di parte.
Ma perché questo approccio era sbagliato? Cosa c’era di importante che non avevo ancora capito?
In realtà non me lo chiedevo neanche: semplicemente non ero nemmeno consapevole del problema.
Credevo di fare tutto per bene, ma era solo una mia illusione.
In fondo, mi dicevo, tutti i CTP fanno cosi: cercano di difendere il proprio cliente fornendo abbondanti spiegazioni tecniche sulla base della versione fornita dal cliente stesso (e/o dal suo avvocato), spesso ben lontana dalla realtà.
C’era qualcosa che non avevo ancora capito del ruolo di consulente tecnico di parte?
Che tutto questo fosse sbagliato, lo capii in un pomeriggio molto strano…
Come spesso avviene, può bastare davvero poco per cambiare radicalmente il punto di vista su una determinata questione:
basta anche un piccolo episodio, apparentemente slegato ed insignificante…
Ero in sala d’attesa dal mio dentista e, come puoi immaginare, non facevo i salti di gioia:
andare al dentista è tra le esperienze che qualunque essere umano vorrebbe sempre evitare di fare (se la gioca con “nuotare in un lago ghiacciato” 😥 ); in più, odio profondamente perder tempo.
Avevo un appuntamento prefissato per le 17.00, ma avevo appena scoperto che c’era un’altra persona con appuntamento fissato alla stessa ora:
evidentemente la segretaria del dentista era stata poco accorta!
Risultato?
A parità di orario fissato, il cliente che era in attesa da più tempo “aveva il diritto” di entrare per primo nella stanza del dentista
Io ero arrivato alle 16.55; l’altro paziente era lì dalle 16.30.
GAME OVER per me! Dovevo aspettare! 😡
Come se non bastasse, avevo appena ricevuto una brutta notizia riguardo un cliente per cui avevo fatto il consulente tecnico di parte!
Al telefono, l’avvocato era molto nervoso e mi spiegava che, forse interamente per mia responsabilità, la nostra strategia difensiva non aveva dato buoni frutti:
“Il Giudice non ha minimamente considerato le argomentazioni contenute nella tua CTP ed ha sposato per intero quelle del CTU; la prossima volta, se ce ne sarà una, cerca di strutturare meglio la tua CTP”.
“La prossima volta..se ce ne sarà una..“, parole che rimbombavano come un macigno nella mia testa.
Brutta cosa, eh? Di certo, l’avvocato non nascondeva risentimento nei miei confronti.
Di sicuro, mi ero giocato definitivamente l’opportunità di lavorare con questo avvocato.
Mi misi buono buono a leggere una di quelle riviste che si trovano nelle sale d’attesa, brutte e vecchie di almeno 6 mesi…ma non leggevo…ero a pezzi 🙁
E nel frattempo rimuginavo su quella CTP che non era andata bene.
Dove avevo sbagliato?
“Questo l’ho fatto…questo l’ ho scritto, boh, chissà”, ecc. ecc.
Intanto, due signore sulla cinquantina si erano sedute accanto a me: discorrevano senza sosta e potevo seguire tutti i loro discorsi;
si, lo so che non si dovrebbe origliare ( 🙂 ), ma, credimi, le due tipe parlavano a voce altissima ed era impossibile non sentirle.
Ad un certo punto, una delle due disse all’altra qualcosa del tipo:
“Questo è un dentista di ottimo livello, hai visto come sono puliti i pavimenti? Hai visto come è gentile la segretaria?”
Il mio primo pensiero fu: ”Cosa? ma questa è impazzita?”.
Ti risparmio i miei pensieri sulla segretaria che secondo la signora era gentile e che secondo me era stata superficiale, visto che aveva clamorosamente sbagliato la pianificazione degli appuntamenti!
Ma cosa c’entra la pulizia dei pavimenti con l’essere un buon dentista?
Quindi, se io tengo pulito il mio studio, sono automaticamente un buon ingegnere? 😯
Ma subito dopo, come un flash, nella mia mente apparve una nuvola con su scritto “BINGO”.
Fu una rivelazione:
un conto è essere un buon dentista (o un buon ingegnere o un buon consulente tecnico di parte);
un altro è essere percepito come un buon dentista.
C’è tutta la differenza del mondo!
Ci possono essere buoni dentisti non percepiti come tali e, viceversa, emerite schiappe che i clienti considerano bravissimi.
E’ un gioco di percezioni: la signora accanto a me non era un dentista, eppure riteneva di poter giudicare se un dentista fosse bravo o meno; come faceva?
Non sapeva nulla di denti e di cure dentali; per giudicare, evidentemente, stava utilizzando aspetti che non sono per nulla attinenti con la professione di dentista ma, guardacaso, sono legatissimi alla percezione di buon dentista (il pavimento, la segretaria, ecc.)
E allora, tornando a noi, se il Giudice non è un ingegnere, per quale motivo mi devo ostinare a pensare che possa capire al 100% le mie argomentazioni da ingegnere?
Queste sono cose importanti, sicuramente, ma prima devo concentrarmi su altro, sul far si che legga attentamente e senza sforzi la mia relazione e percepisca che sono un buon ingegnere ( e, di conseguenza, un buon consulente tecnico di parte).
Ci sei? Mi segui?
Evidentemente mi valuterà su altro, almeno in un primo momento!
Poi, se sono bravo, mi percepirà anche come un buon tecnico; su questo sarò io a guidarlo, scrivendo in un certo modo.
Durante questa illuminazione, mi scorrevano nella mente:
- la voce dell’avvocato che mi ripeteva che “evidentemente il CTU dava un’impressione di maggior preparazione”;
- l’immagine stessa di quel CTU durante le operazioni peritali: abito blu, camicia bianca, capelli in ordine, estrema compostezza.
Ma come avevo fatto a non notare tutto questo?
Ed ancora:
- il CTU utilizzava termini molto semplici ed evitava quelli molto tecnici? SI!
- Seguiva un ragionamento logico fondato e ne mostrava i passaggi in modo estremamente semplice? SI
BINGO!
Avevo capito!
E da quel giorno ho imparato che i tre punti fondamentali per essere percepito come un ottimo consulente tecnico erano (e sono):
• immagine professionale ed aspetto curato;
• utilizzo di un linguaggio semplice (ma non facile, c’è una bella differenza!);
• utilizzo di un iter logico ben strutturato.
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Se ci pensi, è anche piuttosto semplice da capire: un aspetto curato è il primo passo.
Compreresti mai da mangiare da un tipo con le mani sporche ed i capelli in disordine?
Chiederesti mai consigli sulla dieta da seguire ad un dietologo grasso e che entra a malapena nei suoi vestiti?
Sicuramente no!
Eppure non ne sai nulla (o quasi) di diete, di tecniche di dimagrimento, ecc.
E che dire del linguaggio semplice?
Pensaci un attimo: quanto rapidamente ti viene noia se leggi qualcosa che è scritta in modo pesante?
Stesso discorso per l’utilizzo di un ragionamento logico: seguiresti con attenzione discorsi sconclusionati e privi di logica? Ti farebbero una buona impressione?
Quindi, la questione era semplice: se volevo qualche possibilità in più per fare bene il consulente tecnico di parte, dovevo attenermi a questi tre insegnamenti.
Finalmente, mi era chiaro almeno il punto di partenza, se davvero volevo avere un qualche tipo di successo in questa professione.
Cominciai a scrivere velocemente su un pezzo di carta di fortuna (strappai una di quelle riviste 🙂 ), talmente veloce che, quando andai a rileggere il tutto, mi sembrava incomprensibile: più geroglifici che parole!
Quando riuscii a tradurre il tutto, ne vennero fuori queste tre regolette pratiche:
1. Devi sempre avere un aspetto ben curato!
Questo è un aspetto che molte volte noi professionisti tecnici sottovalutiamo ed invece è di primaria importanza, sia in generale, a livello di meccanismo sociologico di approvazione, sia in particolare nel mondo giudiziario dove la cura dell’immagine è una regola non scritta ma osservata da tutti (trovami un avvocato che non veste bene!);
2. Devi sempre introdurre le tue argomentazioni strettamente tecniche in forma completamente differente: non devi attaccare il pippone su quanto sei figo, quanto sai scrivere bene, quanto approfonditamente conosci la materia ecc. Lo so che ti dispiace, ti capisco; ma è necessario: devi semplicemente scrivere le tue argomentazioni nella forma più elementare e comprensibile possibile per un non addetto ai lavori. Come fare? Semplice(!), immaginando che la relazione deve essere letta e capita da un bambino di quinta elementare.
3. Se proprio vuoi far risaltare la tua preparazione, puoi tranquillamente farlo su altri aspetti quali, ad esempio, l’utilizzo preciso della lingua italiana (in caso di necessità, un buon dizionario e un buon libro di grammatica ti aiuteranno) e/o lo sviluppo logico di tutti i passaggi, esattamente come in un teorema di geometria.
Da quel giorno, i miei clienti diretti e gli avvocati che mi contattano per consulenze di parte, mi guardano con occhi totalmente diversi
Mi percepiscono in modo diverso!
Sono aumentati gli incarichi ed i compensi ma, soprattutto, ora mi sento rinato: a volte, sono io stesso a sconsigliare ai miei clienti ed ai loro avvocati l’uso di certe argomentazioni.
Benedetta la segretaria del dentista che ha sbagliato gli appuntamenti! 🙂
Prima aderivo alla storia del cliente, ora sanno che non devono raccontarmi frottole e “pretendere” argomentazioni tecniche a supporto.
Ho la libertà di scegliere chi difendere e chi no!
Decido io i clienti per cui fare il consulente tecnico di parte.
Non devo più fare i salti mortali ed accettare, per necessità, “brutti” incarichi.
I clienti sono molti e posso sceglierli.
Ho pensato, allora, di condividere quanti più strumenti possibili su questo blog per aiutare chi vuole intraprendere la carriera di consulente tecnico di parte.
Continua a seguirmi, darò ancora tantissime informazioni utili! Promesso! 😉
…e che sia un’ottima consulenza!
Michele Dimonte
PeritoInForma TM– La Guida Pratica per Consulenti Tecnici Giudiziari
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Buongiorno Ingegnere
Volevo complimentarmi per la sua rubrica. Per il sottoscritto è divenuta una guida irrinunciabile nello svolgimento della mia professione di CTU.
La consiglio a tutti!!!
Grazie!